早在2005年的时候，我就发表过一篇《饮料大战的下一个轰击目标：汤》，对汤饮料市场进行了综合分析，并且预言汤饮料必将演变为下一波饮料大战的重头戏。在该文发表后，在三年的时间内，我接到了上百个来自全国各地、来自各行业的咨询电话，深入探讨了汤饮料市场的未来发展趋势，很多朋友也给了我许多很棒的思路和建议，在此一并表示感谢。

    现在汤饮料大战的市场信号已经越来越明显了，一是以延中盐汽水为代表的盐汽水已经重生，并已经在商超、便利店等终端形成了一个气势磅礴的咸饮料品类，作为更具优势的汤饮料正好借势而起；二是以江苏味和汤业为代表的速食汤已经开始发威，正在急速扩张中，来势汹汹，誓在必得；三是最近与行业内的技术专家做了深入交流，困扰很多创业者的汤饮料技术难题已经基本上全能解决了；四是，在以我前期策划的香飘飘奶茶为首的奶茶市场，已经在喜之郎、大好大、娃哈哈、蒙牛等大鳄的群攻下迅速催熟，市场呼唤新的休闲饮料登场。现在是天时、地利、人和都已经具备，真正的汤业巨头正在酝酿之中。

    下面结合江苏味和汤业发展中存在的诸多品牌营销问题，对汤饮料市场的未来发展趋向做些深入研讨，希望能为这场新财富风暴加把火。

    卖给谁？

    卖汤给方便面消费人群？卖汤给方便面消费人群的前提是方便面是无营养的垃圾食品。问题是吃方便面的人真的很注重营养吗？我们看看方便面家族在主要诉求什么，就明白了。我们曾经对方便面市场进行过长期跟踪、监测，康师傅诉求重心在口味，统一在克重，华龙在面体，白象在料包；那么，如果消费者真的关注营养，为何不见方便面大佬们在诉求营养呢？康师傅在大喊，就是这个味儿；今麦郎，在喊就你弹。可见，在营养过剩的今天，诉求营养未必有效了。

    卖汤给家庭主妇？雀巢速溶咖啡刚进入市场时，自以为方便了家庭主妇，市场销量肯定没有问题，结果市场证明销售并不好；经调研才发现家庭主妇认为用速溶咖啡是对家庭的不负责任，有种负罪感，后来，雀巢公司故意将盖子做得很难开启，让家庭主妇感觉即使使用速溶咖啡也不是那么容易，减轻其心理压力，才打开了市场。可见，便利未必对任何人都是有价值的。

    卖给谁，决定了你能否成功。近年最火的PPG为何没有把衬衫卖给女人？而是主要卖给白领呢？因为女人选择衣服是要试穿很多件，才会购买一件，而男人购物就是直达目标，拿了就走的。

    卖给所有人，可能将来谁也不买你。谁对方便汤最迫切？最渴望？谁才能给自己源源不断的送钱来？很多人都没有看好的特仑苏高档牛奶为何能够卖得如此火爆呢？深度分众时代到来。锁定最有价值的发烧友级人群，也就是VIP，才能给企业带来稳定的利润源，很多顾客是无价值的，利润贡献率是负数的。

    卖什么？

    卖实在？在味和的汤品中有大块排骨、鸡块、鲜笋、百菇等实在货，但是，打开才能看得见，在卖出前，消费者看不到，如何博取消费者的信任？消费者心里一定在说，是真的吗？是真材实料吗？是不是骗人的呢？我们应该用什么作为证据呢？给消费者购买的理由，说服自己的理由充分吗？农夫山泉提供的是千岛湖，农夫果园提供的是水果的产地，味和用什么来证明自己呢？诉求到哪里，消费者关注的焦点就会被引向哪里，诉求实惠，就会引发消费者联想，与自己家里煲的汤对比，哪个更实惠呢？常识逻辑与科学逻辑不能剥离，珍奥核酸动用了200个诺贝尔科学家，吃核酸、补核酸，吃什么，补什么，是经不住推敲的。