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唯客是金总经理李益“低调做好执行”
2007年1月18日 17:20  来源:慧聪行业研究频道  

   1月18日上午9点,由市场研究协会和3see市场研究信息网共同发起,慧聪行业研究频道全程直播的“首届中国市场研究行业执行峰会”在北京南粤苑宾馆召开。
   
   据悉,此次峰会将围绕包括:全国不同区域的执行能力现状;不同类型执行项目的成本结构、执行公司的利润空间和发展潜力;拖款和个人代理等问题讨论;新的访问手段及其适用性;上游研究公司对执行公司和执行项目的要求标准及管理体系在内的五个议题展开研讨。
  
  中国信息市场信息调查业协会副会长徐铁夫、中国信息协会市场研究业分会会长柯惠新、3see市场研究信息网CBO顾环宇分别为大会致开幕词。

   图为北京唯客是金总经理李益正在做题为“高标要求自己、低调做好执行”的主题演讲。

   李益:

   说到邀请发言的话,根本没有什么准备,由于天气原因的话,昨天该到了,结果下午才到,给大家添麻烦了。 
     
   前言:   

   在九几年的时候,当时柯老师等等,做了一个中国信息市场研究峰会,机会每一个筹备会议我都参加了,那里面至少也有一些心血,因为后来自己有一些改项,露面露的比较少,中国市场调查协会的会员我们也参加了,同时也是3see市场研究信息网的研究伙伴,他们也很支持我们公司的。    

   实际上让我来发言我真的不知道说什么,让我们去指责同行、指责客户我觉得真的没有必要。我们在这样太大的环境里面,是什么环境大家都能够有感受,我们不可能把一个事情讨论的很透彻,我们为什么要开这样的会,我个人认为应该去营造一个美好的环境,至少要把这些乌云都拨开,要见到阳光。     

   所以我说说自己这么多年去怎样自律和自处的?多少大家有一些借鉴,有不对的地方各位同仁和老师批评指正。 
     
   一、关于我的执行回顾    

   我回顾一下这20年,底下很多老师实际上跟我差不多,我看到这些老师很欣慰。     

   85年到89年这个阶段主要是在政府机关,从事这个行业信息咨询,当时是给这个政府提供无偿服务,有一些国企,比如说需求量这些,很简单的这种指标,当时没有什么服务意识,在政府机关我们是老大,我们有网络,所以当时我们做调研有一个优势,可以发红头文件,质量很可靠,那个时候的人真的是很诚信的,我们当时做了一个上海大众汽车的调研,不到30分钟的问卷,人民币是两百块,因为走到现在像这样的问卷也就十几块、二十几块、三十几块,这个里面大家可以去反思一下,我们的工资涨了这么多,为什么会被客户压的越来越低,也点压榨的感觉。    

   90年到94年,这个时候因为89年,契机是国家的市场经济,当时很年轻,在年轻的岗位上面我负责这块,负责统计局信息中心和市场调研工作,有偿服务,大大增加,当时感觉钱可以哗哗的来,我们有足够的客户意识和服务意识,也关注质量表现,但是执行仍然是依托行政网络,执行的意义在绝对的时候还是很大的,但是执行本身没有什么发展,因为当时在统计系统的话有它的主导业务,主导的专业等等,实际上像我们这样的存在,只是为统计系统补充一些利润,这些利润也拿来发展我们自己的行业。    

   95年到99年,这个阶段我们是脱离了行政部门,当时也服务了六到几年,效果还挺好,而且在这个阶段的话,在座的很多公司,大部分都是在这个阶段成立的。表现出很好的发展势头,很多人都想开这样的公司,很多督导或者是访问员等等,有前途,客户源源不断。     

   注册公司以后就到了创业的初级阶段,诚信和质量基本上没有什么太大的问题,由于利益的问埋下了很多的隐患,这种诚信是客户的执行之间,包括人与人之间,我这话说的比较直。    

   2000年到现在的话,客户要求提高,成本往低压,业务分散,这个东西一方面也发展了,看到欣欣向荣的发展事态,实际上很少有公司做大做强,当然我们这个行业也是有的,比如北京这边的华通等等,是我们本土公司学习的榜样。      
     
   二、我眼中的行业现状    

   我觉得我眼中的行业现状真的是很难。因为不脱离行业,或者是没有换的行业,因为我做了20几年了,心里面不服的,再难,再苦我也就认了,希望能够在这里面干十几二十几年就退休了,后来大家有一个很好的天空,那也不失为我在这里呆过。    

   这个难的话我没办法细说,就像我们有一个电视剧叫《长征》,真的可以那样说,可以知道成功,但是埋头执行的时候真的很苦很苦,真是谁知盘中餐,粒粒皆辛苦。我们现在做执行不像以前那么容易了。    

   这个“乱”也是一大特点,现在看的电影《满城尽戴黄金甲》,非常有代表性。可以这样来表现,历尽了这样的风风火火,中国的“人”挺难搞的,人的因素很重要,一个执行公司有那么两三个很厉害的执行督导,那这个执行公司实际上已经很强了,有时候执行督导比老板还要能干,要对方方面面,但是一旦出现利益的时候有想法,作为老板来说,没有最好的方式让他的欲望得到尽可能的满足。    

   所以说公司内部也有乱的。可以说血雨腥风,有点尔虞我诈。我觉得要自强自律,公平有序,这个行业现在没有秩序,我们为什么成立这个会?我们没爹娘吗?我们都在大海里面自己游泳,实际上我很希望这个协会,大协会和小协会,和这个网络能够做很多工作,我这边是如何面对的,走正道是很沧桑的,个人觉得行业的前景是不错的,这个不会改。发生一些事情的话也在所难免。 
     
   三、我们是如何面对的    

   1.高标准来要求自己。    

   首先是按高标准要求自己,管理好自身,尽量洁身自好,出污泥而不染。我们曾没有拖欠任何款项和工资,即使我们在现场操作的项目,我们有时也是发包方。所以说公司你们发工资是应该有一个制度,哪怕希望访问员他能理解你一下,缓解你一下资金的周转压力,但是你也必须在有规律的时间力做支付,从不拖欠和乱扣。    

   很多公司的口碑不好,很容易是在乱的时候来的。有些公司扣除督导的公司,其实扣除的本身产生了一些资金的盈余,其实就是希望自己多挣一些,这个时候诚信就没有了。    

   公司内部也是定期的搞学习,我也是当老师出身,总觉得教育要从人开始,经常做很多培训,当然是很多在座的很多公司优秀的培训资料,再加上结合我们自己的特点,大浪淘沙,公司不要怕走人,做了20年,开始的时候我总觉得我们大家是兄弟姐妹,应该在一起一辈子,但是我说是不可能的。尤其是个人到了行业操守,不光能力多好,这个访问是不行的。好说好散,大家都是人,该给他的应该给他,还需要给出指一条道,怎么改进,我们公司总是有进有出,其中不乏骨干。   

   我觉得这是强化执行力,有了执行力可以说什么都有了,我们把自己的执行力做好以后,认真地选择自己的客户,选择项目,有些客户是伪客户。也许你跟他合作的时候,你初次打交道,但是你做的差不多的时候,你就发现这个客户是伪客户,或者他是把项目卖给你的,是二包,在这个里面都有不良的因素在里面,感觉就是说,像这种客户我们也尽量筛选一下,尽量不做。     

   有一些项目本身就很难,现在说没有诚信,价格也很低,督导不做假干嘛,总经理压着,客户也压着,这个时候公司里面,老板要出面,项目经理要出面,要把实际的情况和客户沟通,哪怕是在一起吃饭,喝茶,也把这个事情沟通好了,大家换位思考一下,我希望客户能够尽量提供尽量解决的方法,冒着客户下次不用我的风险,因为已经出现诚信问题了,这种诚信问题,我要故意做假,故意争取利润不可能的。     

   有些项目我们是不能做的,我们就不做,在客户和项目的层面上也是很大的,什么项目都有,我们目前其他的部分同行都是有限提供商,类似这样的,全面的能够提供一条龙的服务是有限的。     

   应该说不是所有的业务我们都能操作的,真的没有牛可吹,我看到很多朋友在一起,说我什么都可以做,实际上我也不是他的客户,在客户面前会吹的很悬,实际上我们真正能做的就是几个方面,真的是,我在北京,我们公司也是以执行为主的,我们公司也只能做几个方面,这本身也是一种高标准要求自己,换句话说也是自律,什么都去做,什么都做烂了怎样办,很容易发生这种状况。 
     
   2.低调做好执行。   

   印度有个著名佛学院,在其正门的一侧另开了一小门,一米五高,四十厘米宽,一个成年人要想过去必须学会弯腰侧身,否则只能碰壁,老师总是让新来的人出入小门一次,并告知:大门出入方便且让人很体面很有风度,但是很多时候出入的地方没有大门,只有暂时放下尊贵和体面方能出入,我觉得这小门力包含了我们做执行的哲学。不低头做执行,诚信只能停留在口头上,说说可以。客户说只有这么多预算怎么办,有时候虽然低调一点那个门也过去了。但关键是低调做事并没有很好的表现。
    

   低调了之后会更好的理解客户和同行,不是诋毁、抱怨,我们大家都不容易,多做事,少吹牛,是真的,说的好不如做的好。我和大家一样,也很会吹牛。做这行,有点培训师的感觉,经常会培训项目。无意之中导入你要多少吹吹,最好还是不吹,否则吹砸了导致做的不怎么地。
    我在这样工作这么多年的感觉上,我提出一些建议,有很多建议大家都有,但是能不能实现,我们也要理解行业协会,他们至少也挂大企业了,也想为我们做很多事了,确实也做了很多很多,但是还要等待一个我们至少自己要营造一个很好的大环境,我觉得这个环境也会到来。      
     
   四、我的一些建议:    

  1.建议制定一个“市场调查分类业务分程度执行城市最低参考价格一览表”。    

   如果有一个价格风向标,如果这个网络由谁来协调当地的执行公司,我觉得全国公司来自四面八方,不可能统一的,每个是都不一样,在这里发生纠纷,首先要看价格是否合理,当然发生摩擦的执行公司要冒着失去客户的风险。如果想明白,一个愿打一个愿捱,很多公司觉得吃亏了,那就没有问题了。如果有价格风向标的话,行业协会和公司统一来制定,可以处理很多的摩擦。有时候不是价格问题,肯定是出在执行方,如果项目没有做好,首要责任要追加客户。     

   2.难免出现今天你做执行,明天就是客户,今天你是客户,明天你也有执行要做,因此大家就要共同讨论出一个作为客户的自律条款,一个执行的自律条款,出来之后也挂到3see网上,让地球人都知道。客户方面的自律条款应该包括规范和比较平等的合同文本、预付款支付比例及流程、尾款支付流程、排除人员的道德规范、扣款细节等等;执行方面的自律条款应包括诚信、项目承诺、沟通规范、认扣认罚及补偿等等。如果要扣款可以,出一个治理条款。 
        
   3.做执行的无疑是弱势群体,除了智商比较高之外,与民工没什么区别。说得好听一点,我们做的是智力行业,可是我们时刻还有亮剑精神什么都得去上,否则你没饭吃,前面的客户也要有一个自律条款,让我们执行的这一方稍微公平一点,因为我们是服务行业,讲的是唯客是金,也是我一辈子追求的结果。“客”是客户,但是也要客管,所以前面说的是必然的,这样有希望有前景的行业,这么多年为什么越来越弱,就是在执行力方面,在欺负的层面真的是很难受。更多的时候我们需要反省,有时候自己打自己,只要客户看得起不太可能。   

   我建议建立一个同业宣言,这就是何会长和袁岳老师做过很多次,过去的东西做的必须有后续,规定同业操守,我们需要自强起来。两个学会和3see网做一个从业操控,义不容辞,要建立一个和谐的中国市场研究的市场,让真正以此行业为终身事业的同仁们有口饭吃,而且越来越好吃。我很喜欢这行,我愿意为这行付出毕生的精力。   

   最后将继续支持与配合两会一网的工作,我愿意和各位同行一道共同把这块蛋糕越做越大,共同发展中国的市场研究行业,祝大家春节愉快,谢谢大家! 

 
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